ExportUSA: ecco i consigli per avere successo negli USA
Gli Stati Uniti rappresentano uno dei mercati più interessanti e ricchi di opportunità in questo momento, ma sono anche tra i più competitivi e difficili. Per non commettere errori è indispensabile avere una strategia ben definita.
Gli Stati Uniti, in questo momento, offrono grandissime opportunità per le aziende ed i professionisti italiani che desiderano ampliare il proprio business. Entrare in un mercato tanto ampio quanto complesso, però, richiede strategia e preparazione. Sono elementi che nessuno, nemmeno le aziende più grandi, possono permettersi di sottovalutare o trascurare.
“Il primo aspetto che dobbiamo tenere in considerazione – spiega Lucio Miranda, presidente di ExportUSA (società di consulenza che aiuta le aziende italiane ed europee a entrare, con successo, nel mercato americano) – è l’iniezione di capitale di più di un trilione di dollari che il Presidente Biden ha messo a disposizione per il rilancio dell’economia degli USA. C’è però un grande problema per gli americani, ma un grande vantaggio per noi italiani: gli Stati Uniti non hanno la capacità di sostenere un progetto pluriennale così ambizioso senza il supporto di paesi che possano fornire macchinari e beni industriali tecnologicamente avanzati, è quindi inevitabile che si guarderà anche all’Italia, da sempre riconosciuta per l’elevata innovazione e qualità dei prodotti”.
Il “‘Buy American’ isn’t bad, it’s necessary” di Biden significa anche come “Buy from Italy”. Non è soltanto uno slogan per attirare consensi, ma una vera occasione per tutta Europa. Gli imprenditori, tuttavia, non lo sanno e non pensano di poter cogliere questa grande opportunità. Come mai? Semplice: i grandi contractor americani che si aggiudicheranno appalti federali o statali si doteranno necessariamente di sub-contractor per implementare i progetti, soprattutto quelli legati alle grandi opere e alle infrastrutture (strade, ponti, ferrovie, linee metropolitane).
“Ora che la supply chain si sta spostando dalla Cina verso l’Europa – spiega Lucio Miranda – sarà inevitabile un incremento delle esportazioni di macchinari e beni industriali dall’Europa (e quindi dall’Italia) agli Stati Uniti. All’interno delle clausole degli appalti americani, infatti, è stata già inserita la formula No China. E’ davvero una grande occasione per le imprese italiane che potranno fornire componentistiche, macchinari e beni industriali, ma anche tecnologie più semplici (come ad esempio quadri elettrici, scambiatori di calore o valvole). Ma per non fallire c’è una sola parola chiave: preparazione”.
Come avere successo negli USA? Ecco il passaporto di ExportUSA
ExportUSA, che in 20 anni di attività ha affiancato numerose aziende italiane ed europee nella conquista del mercato americano, ha raccolto una serie di consigli per non trovarsi impreparati di fronte ad un mercato vastissimo, ma molto complesso che non perdona l’improvvisazione.
Eccoli:
- Affrontare il mercato sapendo che gli americani non sono uguali a noi. Non bisogna incappare nella “Netflix Fallacy”: spesso l’imprenditore italiano crede di conoscere la mentalità americana perché la vive quotidianamente. Netflix e i media ci avvicinano agli Stati Uniti e, a volte, la nostra interpretazione della “business etiquette” è viziata da una comunicazione che rende la cultura imprenditoriale degli USA facile da approcciare. Bisogna tenere presente che il modo di lavorare e di fare business in America è estremamente distante da quello europeo.
- Non dare per scontate le aspettative del proprio interlocutore. Cosa si aspetta, quindi, il partner commerciale americano dall’imprenditore italiano? In primo luogo, desidera ricevere mail ed avere scambi telefonici sintetici, senza inutili giri di parole. E soprattutto vuole essere ascoltato. E’ importante, poi, che l’imprenditore italiano abbia costituito (o sia intenzionato a costituire) una società di diritto americano e abbia organizzato uno servizio di customer care negli States.
“Come in qualsiasi mercato – aggiunge Lucio Miranda – anche negli USA vi sono regole scritte (e quindi facili da identificare) e regole non scritte, più complesse da decifrare. Non dare per scontata la controparte americana, significa mettersi nei suoi panni ed approcciare, quindi, la cultura imprenditoriale con il giusto atteggiamento che è indispensabile per non fallire. Un altro aspetto che spesso di tende a sottovalutare è che per avere successo è indispensabile investire”.
- Fare del marketing il proprio mantra per entrare nel mercato: “People buy from people they like”. Negli Stati Uniti, investire in marketing è fondamentale per far conoscere la propria azienda. Bisogna ideare una strategia di comunicazione adeguata ad un mercato che traina la comunicazione a livello globale. Sono indispensabili, quindi: conoscenza impeccabile della lingua anglo-americana, raccontare la storia della propria azienda in modo accattivante, avere un sito web ben posizionato e canali social gestiti correttamente, creare il giusto packaging per il mercato americano (non è detto, infatti, che quello che piace in Italia piaccia anche oltreoceano) e coinvolgere, grazie a strategie di marketing ben definite e differenziate, tutte le generazioni.
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